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安踏向耐克开战

发布时间:2024-11-01 20:26:25人气:

  安踏向耐克开战这次发售,覆盖了美、加、英、法、意5个欧美主要国家的60家Foot Locker核心门店以及20家DSG门店,并且同步上架它们的电商平台。

  更值得一提的是,曾经和耐克深度绑定的Foot Locker,将会把安踏的球鞋,陈列在它的最核心的展示区:篮球文化空间HOME COURT之中。

  对安踏来说,这是历史性的一刻。它不再只是与「耐克中国」打局部战争的小角色,而是一个真正能够踏上耐克腹地,向霸主发起挑战的超级品牌。

  也就在这一年,安踏成立了品牌创立以来第一个独立事业部:篮球品类事业部。掌管这支独立团的团长名叫徐阳。

  加入安踏之前,徐阳在4A广告公司工作,负责的客户就是安踏。后来,他被挖到了客户公司,担任品牌总监,一干就是8年。

  《亮剑》告诉我们,一支部队的气质,是由它的首任指挥官所决定的。选择品牌营销出身的徐阳做这件事,集团高层的用意很明显:

  这件事的背景是,此前赞助了8年的CBA中职篮联赛,在2012年被李宁以5年20亿的价格横刀夺爱。

  国内阵地失守,就得从NBA找回场子,偏偏此前签约的加内特、隆多和斯科拉,或是因为伤病,或是因为年龄,都开始进入职业生涯的下滑期。而李宁则是签下了风头正劲的德韦恩·韦德。

  此时的勇士,已经有了跻身一线强队的势头,克莱也展现出了不俗的实力。但你要说这笔签约的量级能比得上当时的韦德,恐怕会被虎扑网友喷出心理阴影。

  2015年1月,对阵国王队的比赛里,克莱天神下凡,单节13投全中轰下37分,打破NBA单节得分记录。

  2017年夏天,勇士重夺总冠军,克莱·汤普森更是在成都上演了一出360度转身扣篮不进,摔得四仰八叉的好戏。这段视频迅速攻占了中美两国的社交媒体,成为当年篮球圈最火热的热梗,为安踏带来了海量曝光。

  克莱的第一款个人签名鞋KT1,定价499元,帮助此前主力鞋款长期徘徊在200元上下的安踏突破了价格天花板,杀入中端篮球鞋的市场。

  此后,克莱个人签名鞋无论是价格还是销量都一路走高。2018年,安踏篮球达成了400万双球鞋的销量成就,其中光是克莱的个人签名鞋款,销量就要接近百万。而KT系列的价格也一路来到899的水平。

  为什么做这么个草根篮球比赛?这里的背景是,传统的篮球营销,所有品牌都更注重签职业球员,赞助职业赛事来扩大影响力。至于民间篮球,既没有品牌去挖掘,也没有哪个平台,给草根球员展示的空间。

  但事实上,草根篮球爱好者其实也有自己的圈层,甚至也有不输职业球员的影响力。在美国,就有And1这样,靠着街头篮球赛事起家的篮球品牌,以及辣酱、教授、骨头收集者这些具备一定商业影响力的街球好手。

  而真正有运动习惯,对自己有要求的消费者,通常不会跟着明星买装备,而是会盯着自己的教练,盯着那些民间高手,顶着圈子里的大神玩家,看他们在比赛和训练里穿什么用什么。

  lululemon与本地最红的健身教练和瑜伽老师展开合作,特步耐克亚瑟士赞助那些能跑进3小时的业余选手,也就是俗称买脚,都是出于类似的目的。

  「要疯」这个赛事IP一做就是8年,几乎成为中国业余篮球圈里,仅次于「路人王」和「村BA」的重要IP,甚至在商业价值上,要疯还要更胜一筹。

  签约克莱,打造「要疯」,这两场战役,不仅打出了徐阳「常胜将军」的名号,也意味着篮球事业部这支「独立团」试水成功。

  无论是梭哈押宝克莱,还是打造了「要疯」这个民间IP,都不能忽略,如果篮球事业部没有足够的自主权,没能从集团的体系中独立出来,这一切都不可能发生。

  耐克的指导思想是,爱好同一项运动的消费者,彼此之间的共同点可能远远多于生活在一起的人。所以耐克的组织架构,是对标项目和人群的,比如跑步、足球、篮球,都有专门的事业部,从研发到制造再到销售,完全独立负责。

  安踏成为「中国最大的运动品牌」,是在2011年,一场史无前例的库存危机,和「90后李宁」的战略转型失败,让安踏有机会以89.1亿元营收取代李宁,坐上头把交椅,并且再也没有下来过。

  毕竟当年随便走到路上问个路人,都会告诉你,李宁才是国货之光。至于安踏?也就是和361度,特步,匹克一个水准,比中国乔丹和阿迪王稍微强一点。

  在安踏一双鞋子还在卖一两百的时候,李宁就已经可以把客单价做到四五百了。至于耐克阿迪,那更是遥不可及。

  李宁先生本人是知名运动员,有体操王子的称号,加上从90年代起,公司就长期和奥运国家代表团绑定,所以李宁品牌有很强的运动血统,某种程度上,生态位有点近乎于Air Jordan。

  而其他的,不管是双星回力这种老国企,还是安踏、特步、匹克这批给欧美公司做球鞋代工起家的晋江帮,骨子里都是服装制造业基因。早年在行业里还有个段子,说是晋江虽然是运动鞋之都,几乎没有哪个品牌的创始人自己是有运动习惯的。

  首先是产品企划部门负责提出需求,比如要开发一件冲锋衣,一双跑鞋,它是什么价位,应该有什么样的功能。

  偌大一个安踏,产品线错综复杂,一个大而全的商品部门,又要做篮球鞋,又要做健身装备,还要开发户外服饰,必定是黄老师做事——样样通,样样松。

  再往下,每种产品都需要不同的营销策略。找实力球星代言必然难以吸引路人,休闲产品和专业装备放在同一家店里必然损失硬核感,这些都是不能不考虑的。

  因此,当徐阳决定重注克莱时,可以压上整个事业部,围着一个代言人运转。当徐阳决定打造「要疯」赛事时,可以以专业的姿态找到最OG的本土街球手合作,可以配套开发专属于赛事IP的实战球鞋。

  2018年,集团终于下定决心,对整个安踏主品牌展开事业部制度改革。综训、跑步、运动生活这些品类,都成立了类似篮球一样独立的事业部。

  负责跑步的部门,能专心研究前脚掌落地的跑者和后脚掌落地的跑者,分别适合怎样的跑鞋科技,负责运动生活的部门可以更关注时尚趋势和生活方式的变化。

  2018年12月,安踏为首的财团收购了亚玛芬体育,始祖鸟、萨洛蒙、威尔胜、壁克峰等一众品牌的中国区运营权,被交到了安踏的手上。

  过去,始祖鸟在国内的售卖渠道往往是在三夫户外这样的户外用品专卖店,以及在各种老商场里摆柜台。这个品牌并不以「昂贵」为第一标签,相反,硬核、专业才是它最主要的定位。会买鸟的人,都是真正会跑去户外越野的玩家。

  他选择把大量始祖鸟的门店,开进一二线城市的高端商圈,为了塑造高端形象,始祖鸟甚至跑到松赞香格里拉酒店开设山地课堂店,在上海静安寺拿下四层独栋开一家「始祖鸟博物馆」。

  这些动作,都是为了塑造始祖鸟的高端甚至奢侈形象,触及那些具备更强消费能力的都市精英和城市中产。

  始祖鸟中国的生意从徐阳2019年接手时的8个亿人民币,发展至2022年的4.09亿美元(约合29.54亿元人民币)。在始祖鸟全球的销售额里,大中华区的占比高达43%。

  坐拥多个品牌,市值数千亿元,年营收高达500亿元,中国市场超越耐克,一个崭新的运动巨头已然成型。

  无论始祖鸟、Fila、迪桑特和萨洛蒙发展再快,对集团来说,那也只是「生意」而非根基,没准过个五年十年还会再卖掉。

  决定安踏能走多高,能走多远的,始终是安踏主品牌自己。就像耐克阿迪,无论子品牌孙品牌花样繁多,最有价值的,还是钩子和三道杠的logo。

  客观来说,在事业部制度改革后,主品牌的增长势头也相当猛。但集团想要的,不止是一个能贡献营收的安踏,而是一个被人看作大牌的安踏。

  丁世忠非常看好徐阳,甚至在疫情还没结束时,就催着徐阳远赴亚玛芬体育的加拿大总部,专门学习国际品牌管理的经验。

  说来也巧,2014年他接管安踏篮球,第一件事就是接触克莱·汤普森。而9年后,他履新的第一件事,就是给NBA巨星欧文的经纪人打电话。

  此前,欧文可以说是耐克旗下最带货的球星之一,靠着独一无二的潇洒球风和凌厉的个人进攻,欧文鞋款的人气,完全不输同品牌旗下詹姆斯和杜兰特两大巨头。

  安德玛从耐克手里接下库里,李宁从AJ手上接下韦德,最终都让品牌实现了质的飞跃,徐阳认为,安踏在欧文身上,也能复刻同样的故事。

  相比过去大而全的门店策略,现在的安踏正朝着千店千面的方向努力,让任何一个渠道,能买到的商品,能感受到的体验都有所区别,既照顾到差异化的消费者需求,也能让安踏显得更专业,更高端。

  答案是肯定的,只不过安踏无所谓,这家公司的运营能力长期是溢出的,甚至可以输出给始祖鸟和萨洛蒙,帮助他们提高效率。

  今年3月,安踏为欧文推出了第一款签名鞋「欧文一代」,在北京和美国达拉斯进行了全球同步发布。而伴随着欧文一代发售,同时面世的,还有安踏旗下专注高端球鞋的门店类型SV店。

  而在大洋彼岸的美国,过去半年,安踏一直在通过纽约、旧金山、达拉斯地区的少数潮流精品店少量发售欧文一代。这款球鞋已经渗透入美国最核心的鞋迷群体,积累了相当良好的口碑。

  9月底,随着欧文一代在Foot Locker和DSG,面向整个欧美市场大规模发售,这个来自中国的野蛮人星空体育,终于敲响了耐克的大门。

  lululemon选择以女子市场切入,迅速做大规模;阿迪达斯以运动时尚风格稳坐老二宝座;UA主打健身和硬汉气质,一度也让耐克十分头疼。

  也许在这个行业,想要击败耐克这样的霸主,从来没有什么奇技淫巧,只有自古华山一条路,就是以霸主的方式战胜霸主,以耐克的路径击败耐克。

  在赛场上,没有谁能用抄近道的方式超越对手,没有谁能开辟第二战场去曲线救国。唯一的方式,就是和对方玩一样的游戏,以堂堂正正的方式战胜曾经的王者。

  没有谁能保证,安踏可以做到。也许十年后再来看这段故事,也不过是在耐克手下败将的名单里,多加了一个名字。

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